区县招商3年见效的5大杀手锏
区县招商既要接受大区域的制约,政策只能有限突破。区县招商又存在很大的同质化,大区域之间容易形成无序竞争。区县招商引资任务艰巨,又不能一蹴而就。区县找到意向企业,总希望企业立刻入驻园区,但这是不可能的。产业转移并非儿戏,需要很长时间的准备与选择。
区县招商是戴着镣铐跳舞,假如用3年时间计划,如何实现1年招商落地,2年让企业能有规模的产出呢?通过近200个区县招商实践观察与总结,5大杀手锏策略具备很强的实战意义。
一、聚焦是首选策略,80/20法则对区县招商具有深刻的启示
无论什么层面的招商,都在追求双赢。中国有6000多万家企业,能够纳入招商范畴的对象不到15%。中国有2856个县以及近千个区,在这样庞大的多对多的关系中,如何形成一对一的高效组合?
能够找到目标企业,需要精心组织,认真调研。
对于潜在的企业,怎么提高成功率?这里面涉及一个策略问题,区县把有限的政策运用到100个企业,不如运用到10个企业。聚焦意向企业,聚焦招商政策,更容易招商成功。
浙江某县就成功地运用聚焦策略,前期招商队伍在北京联络有近50家企业,这些企业似乎都有意向,似乎又都只是表达一个意向。县领导安排对企业第二轮接触后,决定采取聚焦政策。
在这样的招商思路引导下,分别与分布在3D打印、新材料、汽车配件、医疗企业和机器人5个领域的5个企业沟通。如何把他们从技术高地吸引到浙江,还是具有一定难度的,虽然浙江的经济很发达。对能起到带动作用的企业给予最好的政策,提供最好的资源。
最后成功地引入一家3D打印企业和一家新材料企业,一年后2家企业都投资建厂,发展势头良好,产值均超过1亿产值。
二、滚雪球路线,早期看起来慢,3年后看也是一个大杀招
对于一些基础很苍白的区县,没有基础,想要在招商引资上突破,似乎没有很好的策略。从一穷二白中异军突起,滚雪球非常实用,慢就是快。
在实际招商引资中,一个大城市有好几个区,互相之间并无比较优势。一个县与相邻几个县也是如此,大家特点差不多。
在你有我有大家有,你无我无大家无的前提下,如何招商领先一步?把1年的预期3年做,反而是一个好策略。
华北某县招商基础很差,好几年招商都没有什么进展,对未来招商心气也不高,新来一位书记特别想在招商上有所突破?怎么办呢。
基础和周边区域一样薄弱,这个改变不了。能改变的是自己的理念,书记要求对往年接触的意向企业进行梳理,并根据重新拟定的产业定位,让有关部门整理前10位意向企业,根据他们的需求,放低身段,把其中2个企业招商引进。
找到最初的小雪球,并且滚动3年。3年后形成小气候,对比周边区域招商还在原地踏步,形成差距。而且这种差距一旦形成,就是累加优势。
滚雪球策略最难的如何找到种子雪球,根据经验,两个因子至关重要:①率先发现,适当改观,以形成印象差异。②重视体验,体验胜过游说。
三、讲究马太效应,逐步实现招商优质大循环
招商是一项进取的事业,好比逆水行舟,不进则退。有的区县早期招商取得一些领先优势,懈怠一两年发现换了天地。对外界形势变化不了解,对产业发展缺乏认识。
招商要与时具进,把握马太效应,形成一定的光环效应,有效地促进产业转移。
天津某区利用地理优势,抓住首都优势,在招商取得一定成绩。没有想到,两年左右的时间,发现原来的套路大家都熟练掌握,导致招商成绩均衡化了。
怎么办?区长提出要重塑形象,不拘一格创新。他们发起连续的几场活动,在北京、河北和天津形成很大的影响,一场活动就吸引几千家企业关注,看起来不是在招商,其实发挥着巨大的招商影响。不到一年时间,又跻身招商前列。
什么是马太?亮点事件是马太,亮点企业是马太,亮点人物是马太,马太能形成关键影响,能形成放大效应。
四、充分整合楼宇优势,建立标杆效应
产业转移的基础需求基本一致,都是为了寻求更好的发展。但其个性化的需求则是五花八门,有的需要土地建厂,有的需要政策倾斜,有的更看重需要融资对接,有的更看重市场资源,还有等等其他因素。
如何缩短企业的转换时间,让企业在一个新的地区能快速进入经营状态,而且转换成本最低?绝大多数的企业转移都会关注这个核心问题。
整合区县已建的楼宇资源,实施开放式招商,一个成功的楼宇招商,能形成强烈的标杆效应。
江苏某县非常善于利用楼宇的价值特性,大面积地向上海开展招商,一个1万平方米的楼座吸纳近100家企业。这个楼座早期形成标杆效应,为这个县域招商带来极大的示范效应,逐渐地有很多企业慕名而来,形成巨大的引力磁场。
标杆最大的价值能形成口碑链,企业的现身说法对后来的招商具备四两拨千斤的价值。
五、实施飞地加速器模式,扩大招商影响,形成洼地效应
飞地园区通常是经济发达区域向落后区域输出的园区运营模式,能帮助对接区域发展经济,有成功的,也有不成功的。无论怎样,引进区域并没有掌握招商的可持续性,有些经验也无从放大。
选择飞地加速器模式,则可以双向。即可引进先进的加速器,帮助区县实现产业升级;也可以在先进区域设置加速器,有效地促进区县招商。
区县在发达区域招商,始终要问一个问题:引进一家企业,他能有多的发展空间和时间?
如果对这个问题有解决方案,那就是如何对措施具象化,并在一定范畴实施,促进彼此的信任。
飞地加速器能完成这个使命。
北京很多产业转移、科技成果转化落地,并没有选择就近原则。大多数选择去珠三角和长三角,这里面有值得借鉴的东东。
广东有几个区县在北京实施定向的驻场管理,善于技术转移交流,近场跟进就是飞地加速器1.0模式。虽然只是早期版本,但均能完成招商使命。
飞地加速器模式操作还是有点技术含量,加速器是一个场景飞地对接,模拟成功就是加速。要操作飞地加速器模式,前端人物必须是一个工业向导,同时又能得到区县资源的高效对接。
区县招商活跃在经济的一线舞台,5个杀手锏是招商策略,也是需要创新的招商思维,必须纳入区县招商的三驾马车中,方能发挥大价值。
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